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对号入座,跨境电商卖家旺季不旺的原因分析


发布时间 : 2018-11-07新闻列表  返回首页


作为跨境卖家,Q4季度是最兴奋的时刻,因为这个就是跨境江湖中传说的旺季!但是,随着跨境竞争的越来越激烈,众多卖家一直抱怨旺季不旺的!

难道真的是那句答案吗:“大卖无淡季,小卖无旺季”!

虽然这句话比较夸张,但是也是有一定的客观性的!

因为,首先每个卖家要定义好自己的旺季是什么个增长数据,每个卖家的底子不同,所以单独的来比较其实有所欠缺的!

但是,不管怎样,旺季不旺肯定在一些卖家是存在的,那么,这个旺季不旺到底是谁的错呢?

我们简单的进行以下的分析:

1、平台

平台分析比较简单,首先可以根据平台去年和今年的同期流量进行对比,当同期流量在上涨的时候,就代表平台端没有大问题;然后再根据平台今年同期对比往年, 新用户数是否增长,如果是增长,更加能代表平台是没有问题;然后再查看新闻看平台是否有重大客户体验度不佳导致的负面影响,如果没有,综合起来平台是没有 问题,旺季如约而至到来!

2、竞争对手

可以通过第三方报告或者自我竞争明锐度来看竞争对手是否同比今年增加,当然这个竞争对手可以看作是增加了多少账号,因为有的卖家或者新卖家可能一年增加不 了几个账号,但是一些大卖家增加的账号数量是惊人的;当然,跨境第三方平台的账号数量是以惊人的速度增加的,打开朋友圈无数个平台招商会议或者以干货为吸 引点,结合服务商以及平台的那种大型跨境会议,其实大多数都是招商嵌入的,所以,分蛋糕的人是越来越多了!

3、产品

产品无论如何对一个公司来说都是最重要的,乔布斯的iPhone 、雷军的小米、马化腾的QQ和微信,这都是产品,而和客户的关系也是由产品来建立的;但是旺季呢,旺季是每年到相同的时间都会让某些产品或者品类销量翻翻 的时间,反过来说,旺季的产品其实已经在淡季存在的,所以,我们可以从这个地方找到一点问题,旺季不旺是和产品有关的,而这个其实就是每个公司的选品人 员,因为旺季不会发明产品,哪怕发明了,只要不能够在未来今年得到相同的客户追逐,也不不过是流行趋势产品,非旺季产品;所以,在旺季到来之前,选品人员 为旺季开发的产品是决定旺季是否旺的一个基础,毕竟旺季不旺的数据是由产品销售来做依据的,连旺季产品都没有准备好,何谈旺季旺呢?所以,选品人员我觉得 应该承担20%的责任在旺季不旺的这个问题上;

4、销售

销售人员是借助平台这个渠道,把公司现有产品进行最理想化的卖掉的人,所以,销售是个被动的,没有决定卖什么产品的权力,但是有责任把产品卖好,所以,平 台的流量增加对销售是好事,但是平台的招商引入更多竞争对手对销售是坏事,毕竟分流量分蛋糕的人多了,竞争也就非常严重了;而选品人员为旺季准备的产品越 多,销售在旺季卖货的对称性也就越高,最终让旺季是否旺这个过程中发挥的作用也就越大,所以,旺季不旺,可能和销售对竞争的把控力有关,但是产品是由选品 人员决定,所以,销售再旺季不旺中承担10%的责任;

5、中层管理

中层管理是所有公司执行力的一个保障,也是基层和高层中间的纽带;平台流量问题需要中层管理去了解以用来为高层建议和基层指令;竞争对手情况需要中层去分 析增加的竞争对手和自己公司产品正面冲突严重还是侧面,以用来向高层分析竞争格局和向几次传达竞争战术;产品是否和旺季相关,不是选品人员全全把控,而是 由中层管理根据高层规划,进行向选品人员绩效指引,达到最后和平台流量吻合和客户信息对称;销售是否对对称旺季产品有效的营销,最终公司GMV由中层管理 把控,所以,中层管理可以从销售GMV的数据判断出选品对旺季的把控,从而干扰选品;所以这么看来,中层管理在旺季不旺这个问题上的责任占比30%;

6、高层老板

高层老板和旺季不旺关系大吗?老板又不管理产品!

其实,当作为高层老板后,所管理的产品其实就是公司战略和中层管理以及资源整合;所以,老板需要通过中层管理的反馈进行了解基层和市场情况,已做出对战略 是否匹配和未来是否调整的关键,“战略不是告诉你未来做什么对,而是告诉你现在做什么才有未来”管理大师早就告诉过我们;所以,中层管理是否合格这个是老 板的责任,基层的资源整合是否到位,也是老板的责任,所以,旺季不旺这个过程中,老板单方面的责任是40%;

经过我们以上简单的6点分析,发现旺季不旺的责任划占比应该是:

高层老板40%

中层管理30%

选品人员20%

销售人员10%

貌似这样已经满足了100%;

但是,中层管理、选品人员、销售人员都是老板投资的人,所以,从投资角度来看,旺季不旺的责任100%取决于老板;

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