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老司机干货:亚马逊卖家想要提高Review转化率,这六步可尝试


发布时间 : 2018-11-07新闻列表  返回首页


相比以往,今年的亚马逊可谓大刀阔斧,整顿不合规手段,大力度限制评论、删评、甚至封停账号。令一些长期依靠这些手段提高转化率的卖家提心吊胆。难道除了这些不合规手段之外,提升转化率就别无他法吗?深耕跨境电商行业4年的柯钿灿分享了获取高质量Review的秘诀。

雨果网:怎么看待刷单留评?

柯钿灿:说到刷单留评价,无论是国内平台还是亚马逊都是很普遍的现象。但是刷单留评本质上对平台和卖家来说都是模凌两可的现象。

一方面评价Review对于卖家来说,可以快速增加产品权重和提高订单转化率;另一方面对平台而言,能更快的积累买家流量和获取佣金来源,增加投资者对平 台股票等的投资信心。但与此同时,虚假的评价会扰乱买家的购买决定,增加卖家的营销成本,打乱平台原来的系统排序规则,造成消费者对平台购买信心的下降。 对于平台来说,发展前期往往是睁一只眼闭一只眼,直到市场呈现发展到一定程度,才加大对虚假刷单留评的打击。

所以,卖家要重视Review的重要性,可以通过Review为选品提供参考,为后续运营带来曝光量和流量,打造爆款,也可以分析自身和竞争对手,完善产品。通过差评可以发现该产品的品质问题、设计缺陷以及客户的反馈诉求,为后续的选品开发等避开同类问题再次出现。

为了更好的辨别产品评价的虚假性,卖家可以通过fakespot工具输入产品链接查询,一般显示的字母排序越大,产品的Review虚假性越高。

雨果网:通常情况下,获取Review的方法有哪些?应当注意哪些?

柯钿灿:通常很多卖家对获取评价手段都是简单粗暴,无非是通过Facebook群组、微信测评群组或者测评平台等渠道,但是按照亚马逊目前的政策,对于人为操控评价的处罚很严。所谓关店年年有,就看今年花落谁家。

如果卖家是通过这些渠道测评,尤其是新品期,FBA到货后就要先开启自动广告,通过购买流量掩护刷单,同时控制留评率不高于20%。卖家记住,应该在要求测评前向买手索要个人主页分析,然后截图关键词信息让买手加入购物车后,隔天再购买,注意留评时间不能过短。

关于分析买手主页测评的安全性可以参考几点。

1、排除单单留评的主页(留评比例过高);

2、同一天或者短时间内多次留评(操作频繁异常);

3、对同一店铺多次留评(重复率过高,一般至少间隔一个月);

4、买手通过复制黏贴关键词搜索购买产品,或直接通过短链接,店铺后台链接直接购买(操作异常);

5、留评时间过短(建议到货5-7天后再留评)。

雨果网:除了靠刷单、黑科技等不合规手段之外,还有什么方法可以增加Review提高转化率?

柯钿灿:第一,打铁还需自身硬,首先先做好自己的产品。相对来说,亚马逊客户群体的消费能力较强,需求层次较高,对品质的要求也高,这直接反馈给卖家的就是提供高质量产品,独特外观设计理念的产品和精美的外包装等。

第二,提供高品质的客户服务。前期卖家可以在产品包装中添加售后卡,解释产品的属性特征和使用说明,体现卖家的客户服务态度,减少买家直接给差评的情况。如果想要邀请买家留下评价,在引导的时候一定要注意言辞措施和联系方式。目前亚马逊对这块的要求很严,需要注意避免过于明显的诱导好评。

第三,参加早期评论人或者Vine项目。关于早期评论人,一旦成功获取一个早期评论人评价,卖家需要为此支付60美 金,最多一年时间内获取5个评价(有时候却能获取6个评价,早期评论人是针对子SKU,不受父SKU的更改影响)。在新品前期,卖家可以通过新品进行站外 折扣,先出更多订单,积累早期评论人的回评时间。

随着近期亚马逊对于测评的打击和大量删评价封店,市场上的Vine项目(行内俗称“绿色评价”)市场很火爆。Vine项目实际上是VC账号的权限。卖家可 以通过服务商购买协助,一般需要6000-7000元左右的服务费,同时提供30件免费产品发给亚马逊,再由亚马逊发给Vine项目家庭成员,一般会在 30天内进行评价。但是请注意,无论是早期评论人还是绿色评价,作为亚马逊官方的索评渠道,意味着买家可以留差评。所以回归原点,还是适合高品质的产品。

第四,通过邮件索评。按照亚马逊的规则,其本身就会对买家进行邮件索评,卖家无需任何操作。但是实际上在整个平台上产品的自然留评率很低,所以索评不可避免。但是卖家不能明目张胆的邀请买家留好评。实际工作中可以借助比酷尔,速易特等EDM邮件索评。但是目前很多渠道都不安全。

第五,充分利用Feedback资源。往往很多客户有留Feedback,但是没有留Review。卖家应当定期检 查客户留下的Feedback,针对好评的内容进行回复Feedback表示感谢(卖家回复Feedback,亚马逊会发邮件通知客户)。同时邀请客户在 产品页面分享更多体验,以便帮助更多的朋友。

第六、邀请“网红”合作,利用定期发放优惠券等形式,邀请粉丝写好评。

雨果网:出现差评不可避免,如何更好的处理?

柯钿灿:评价对订单的转化率有很大的影响(而不仅仅是埋词权重),一旦出现产品差评,销量下降得非常厉害。对于产品差评,卖家首先要确认责任的归属,采取不同的解决办法。一般先解决客户的问题,保证提高产品品质,体现服务态度。同时需要在Review下面先回复,也给其他客户(包含潜在客户)解释表明产品情况,解决方案和服务态度。卖家也需要查找买家订单信息,发送邮件,(实在不行通过退款等方式)解决问题后,争取买家同意并且更新评价内容和星级。

针对于恶意差评,可以通过Review下面的Report abuse进行举报,只要有充分的证据,可以尝试联系亚马逊绩效团队(美国站绩效团队邮箱:seller-performance@amazon.com )寻求移除处理。针对差评的内容,卖家可以选择点No,超过一定比例会进行后置屏蔽,同时回复恶意差评,说明内容的不真实性,让其他买家也清楚情况。

雨果网:近期很多卖家反馈Review星级掉得很严重,影响Review星级的因素包括什么?卖家如何应对?

柯钿灿:近段时间也有行内的卖家朋友反映,产品增加了五星好评,结果评分还下降。那么亚马逊的评价主要按照哪些指标?卖家如何应对?确实,亚马逊近期针对Review星级等进行了调整,虽然没有具体的说明,但是应该围绕在几个点:1、评价星级有没有VP 标识;2、是否包含视频或者图片;3、留评的内容长度和留评时间长久;4、点赞的人数(目前有时候效果不明显);5、买家账号是否有违反评价规则的潜在点。

对于卖家来说,新品前期应该要更快的去留VP评价,最好能积累视频或者图片的高权重Review,针对好评的点赞前置。